Rinkodara

Viena iš akivaizdžių marketingo tiesų skelbia: prekės sėkmę rinkoje lemia vartotojas. Šiuolaikinio pasaulio ekonomikos augimą labiausiai skatina ne paklausa, o perteklinė pasiūla.

Kas visgi yra toji rinka?

Egzistuoja daugybė rinkos apibrėžimų, tarp jų, pavyzdžiui, toks: “Rinka – tai žmonės, jų poreikiai, jų galimybės pirkti ir noras leisti pinigus”. Galimas ir toks apibrėžimas: “Rinka tai vieta, kurioje pasiūla susitinka su paklausa”. Tai gražūs ir lengvai atsimenami apibrėžimai. Tačiau žvelgiant iš rinkodaros (kitaip marketingo) pozicijų šie apibrėžimai nėra pilni.

Kaip beapibūdintume rinką, visada už jos slypi žmonės (studentai, jaunos šeimos, namų šeimininkės arba asmenys, priimantys atsakingus sprendimus). Šie žmonės yra potencialūs vartotojai. Ir jie pastoviai priima sprendimus pirkti. Šiems žmonėms kažko trūksta, jie turi nepatenkintų poreikių ir norų, kuriuos realizuoja pirkdami, todėl jiems tenka priimti sprendimus pirkti.

Kas yra jūsų vartotojas?

Ar galite atsakyti į šį klausimą?

Kokie jo norai, su kokiomis neišspręstomis problemomis, nepatenkintais poreikiais jis susidūrė?

Esmė ta, kad jūs galite turėti įtakos jų sprendimui pirkti, ir ši įtaka gali būti jūsų organizacijos labui. Bet ką jūs galite padaryti tam tikslui pasiekti? Į šį klausimą galite atsakyti tik tada, kai nustatysite, kokius norus, poreikius ar problemas turi jūsų tikslinė grupė arba jūsų potencialūs vartotojai. Todėl rinkodarą galima apibrėžti kaip vartotojų vadybinį procesą:

„Rinkodara (marketingas) - tai vadybinis procesas kuris nustato vartotoją, įvertina jo poreikius (norus) ir juos efektyviai ir pelningai patenkina.“

Šio apibrėžimo (koncepcijos) centrinė figūra – vartotojas. Be to, šis apibrėžimas teigia, kad mus domina ne bet koks vartotojas, bet tik tas, kurio poreikiai gali būti pelningai patenkinti. Vartotojo ir jo poreikių identifikavimas ir aprūpinimas pageidaujamais produktais ir paslaugomis apima labai plačią veiklos sritį pradedant rinkos tyrimais ir baigiant naujų produktų sukūrimu. Šis apibrėžimas taip pat teigia, kad rinkodara yra vadybinis procesas, kitaip sakant, jį būtina planuoti, analizuoti išteklius, laiko ir pinigų investavimą, stebėti pokyčius ir prognozuoti.

Šis apibrėžimas irgi nėra pilnas. Jame nesimato akcininkų ir darbuotojų, su kuriais tenka bendrauti ir kurie turi savo poreikius. 1999 m. Peter Drucker apie rinkodarą rašė:

„Kadangi verslo tikslas yra išsiugdyti ir išlaikyti vartotojus, jis turi tik dvi svarbiausias funkcijas: rinkodarą ir inovacijas. Pagrindinė rinkodaros funkcija yra patraukti ir išsaugoti pelną nešančius vartotojus.“

Jei suvokiate vartotojo poreikius ir problemas, tai jums belieka būti pasiruošusiam išspręsti šias problemas ir patenkinti vartotojo norus. Neužmirškite, kad jūsų organizacija – ne vienintelė rinkoje, jūs turite konkurentų, kurie nori ir gali jums trukdyti tenkinti vartotojų poreikius ir didinti pelną.

Viena iš pagrindinių rinkos taisyklių skelbia: tik geras vartotojo pažinimas ir pastovus darbas su juo gali užtikrinti sėkmingą darbą prekių, paslaugų ar idėjų rinkoje.

Svarbiausias rinkos tyrimo tikslas – suprasti vartotojo elgesį ir motyvus, nulemiančius vienokį ar kitokį elgesį ir apsisprendimą pirkti. Žmogaus elgesį lemia jo individualios savybės, socialinė aplinka ir faktoriai, susiję su socialine aplinka, be kurių neįmanoma suprasti vartojimo ar pasirinkimo motyvų (mokymosi procesas, įsitraukimas, noras rizikuoti).

Dabartiniu metu į rinkodarą žiūrima kaip procesą, susidedanti iš kelių dalių:

• Vartotojo identifikavimas: svarbiausia rinkodaros figūra yra vartotojas, jo poreikių ir norų patenkinimas, todėl pirmiausia nustatomi potencialūs vartotojai ir jų poreikiai. 
• Vartotojo sudominimas: analizuojami ir siūlomi būdai ir priemonės, padedančios patraukti vartotojo dėmesį. 
• Prekės pripažinimas: pastangos, siekiant prekių ir paslaugų pripažinimo vartotojų tarpe. 
• Sprendimo priėmimas: vartotojo skatinimas priimti sprendimą pirkti. 

Vartotojo elgesys yra painus ir kartais atrodo nelogiškas, jo motyvai ir elgesio priežastys dažniausiai yra giluminiai ir sunkiai atskleidžiami. Vartotojo elgesio motyvų sudėtingumą puikiai iliustruoja eksperimentas, aprašytas amerikiečių psichologo Henry A. Murray 1938 m.

Galima drąsiai sakyti, kad rinkodara – tai viena svarbiausių verslo planavimo dalių, apimanti didelę dalį pelnui didinti skirto proceso ir pelningos ateities planavimą.

Rinkodarą sudaro 3 pagrindinės dalys:

• Rinkos analizė;
• Rinkodaros priemonių rinkinys;
• Pardavimų prognozė. 

Įkurdami įmonę Jūs stengsitės pelningai organizuoti jos veiklą, panaudodami prekių paskirstymą, kainą, rėmimą bei kitas rinkodaros priemones. Rinkodara – tai sugebėjimas:

• Pateikti vartotojui paklausią prekę ar paslaugą;
• Teisingai nustatyti kainą;
• Tinkamai parinkti realizavimo kanalus;
• Organizuoti reklamą.